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【新闻】第三次渠道浪潮的门槛少数人的八种考验尚志

发布时间:2020-10-19 02:39:47 阅读: 来源:直缝钢管厂家

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 中国空调产业的发展经历了两次渠道变革,第一次是伴随着产业初成阶段以百货卖</P>

<P>场和代理体系为核心的渠道建设;而在1990年代后期开始飞速成长的家电零售连锁行</P>

<P>业为空调销售模式带来了第二次渠道变革,至今为止,家电零售连锁店已经占据了一</P>

<P>二级市场的空调销售的主要份额,随着主要连锁品牌的扩张,家电零售连锁对一二级</P>

<P>市场的垄断局面也为期不远了。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 与此同时,随着产能、技术、品牌、资本及渠道管理能力的不断提升,主要空调厂</P>

<P>商都形成了独特的分销体系,其中包括多层代理、大客户销售、品牌连锁店、扁平化</P>

<P>全面直供等主要分销形式及配套的渠道管理模式。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 然而,由于此前一二级市场尚有潜力,而且空调厂商尚没有足够的资本实力和管理</P>

<P>能力经营广大的农村市场,因此空调厂商的分销触角并没有深入到广大的三四级市</P>

<P>场,现在中国空调的几大巨头在残酷的淘汰性竞争之后都将下一步的目标指向成熟市</P>

<P>场的需求潜力和未成熟市场的开发,可以说,中国的空调产业已经站在第三次渠道浪</P>

<P>潮的门槛上了,而面对空调行业“少数人的游戏”局面,以农村市场为目标的第三次</P>

<P>渠道浪潮的门槛并不低,没有强大的综合实力,要在中国这个区域中经营如此多样化</P>

<P>的细分市场显然是十分困难的。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 三四级市场的渠道之争的准入门槛是由以下的八个方面构成的:</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第一,强大的资本实力:有能力在不影响整体生产及营销资金流的情况下承受第一</P>

<P>波次的渠道铺设成本和营销成本投入;</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第二,多样化的分销模式及灵活的市场策略:空调销售的季节化和农村市场消费力</P>

<P>相对缓慢的释放速度要求多样化的风险分担和利益分配模式,配以灵活的市场策略,</P>

<P>占有农村市场的潜在消费空间;</P>

<P>&nbsp;&nbsp; 第三,从原料采购到售后服务的高效率的供应链:以高效的方式组织物流、资金流</P>

<P>及信息流,将渠道和流通成本降到合理的水平,保证终端销售的价格竞争力及产品质</P>

<P>素;</P>

<P>&nbsp;&nbsp; 第四,完整的产品链及特色的低端产品:开发农村市场的同时也应该用高端和个性</P>

<P>化的产品占领行业高端市场,树立高端品牌形象;辅之以具有特色的低端产品,才可</P>

<P>以充分将品牌实力充分体现在终端销售中;</P>

<P> 第五,区隔化的区域策略和复合分销体系:能够整合并有效管理不同形式的分销形</P>

<P>式,在不同发展程度的区域市场采取区隔化的产品策略和销售策略,通过不同的渠道</P>

<P>模式充分调动不同层次的消费需求;&nbsp;&nbsp;第六,流通资源的整合能力:通过多样化的资</P>

<P>本合作和经营合作模式充分调动大型连锁零售商及其他流通企业的资源,将渠道成本</P>

<P>合理地转嫁给流通渠道运营商,形成渠道利益体;</P>

<P>&nbsp;&nbsp; 第七,层次化和阶段性的推进计划:就成本投入产出率而言,一次性地依靠自身实</P>

<P>力建设全国范围内的分销体系显然不是一个优质选项,因此,根据社会经济水平的发</P>

<P>展和市场潜力的释放制定合理的投资计划和推进计划是保证投资效率的最好选择;</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 第八,强大的专业服务网络:空调消费已经跨过了单纯的买卖行为阶段,专业的服</P>

<P>务网络已经成为销售能力和品牌实力的延伸,因此,要真正占领农村市场,强大的服</P>

<P>务网络覆盖能力也是必要条件之一。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 简而言之,农村市场的门槛就是由两个关键词构成的战略能力挑战:理性和效率。</P>

<P>以理性的方式决定投资方式和步骤,实现各个环节的最优化资源配置,形成高效的供</P>

<P>应链运作和市场分销体系,最终实现三四级市场的合理化渠道布局。 </P>

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